Dienstag, 19. Juli 2011

Erfolgreich Verkaufsgespräche führen

Vor einiger Zeit habe ich an einem eintägigen Seminar zum Thema Verkaufsgespräche teilgenommen. Alles, was ich dort gelernt habe, hier in einem Blog-Beitrag aufzuschreiben wäre einerseits etwas viel und andererseits will ich ja nicht alle Tricks verraten... Aber ein paar möchte ich doch weiter geben - ich bin halt doch kein Egoist. ;)

Zum Thema Telefonate:
  • 20-Sekunden-Regel: Innerhalb dieser Zeit sollte man es irgendwie schaffen der Person am anderen Ende der Leitung Lob und Wertschätzung auszudrücken. Klingt zunächst etwas seltsam, lässt sich aber vielleicht anhand von Beispielen erklären. Lob bezieht sich auf die Person, z.B. "Schön, dass ich Sie erreiche", Wertschätzung betrifft eine Handlung, z.B. "Danke, dass Sie für mich Zeit haben". Auf jeden Fall nie so etwas wie "Darf ich stören" sagen, denn hier haben die Worte meist genau diese Wirkung.
  • Wenn ich anrufe um einen Termin auszumachen, muss ich auch den Termin verkaufen, nicht mein Produkt oder meine Dienstleistung, d.h. die Vorteile eines Termins mit mir, nicht des Produkts oder der Dienstleistung anpreisen. Das Motto lautet: neugierig machen, aber das Wesentliche verhüllen.
Zum Thema Preis:
  • Die Frage nach dem Preis sollte erst in der zweiten Gesprächshälfte kommen, wenn klar ist, dass der Kunde kaufen möchte. Kommt sie zu früh, am besten eine Preisspanne oder eine Hausnummer mit Varianten nennen.
  • Ehe man einen Preis nennt, nochmal alles aufzählen, was der Kunde dafür bekommt, und dann schließen mit "... dafür müssen Sie xyz Euro investieren."
  • Es ist wichtig, seine eigene preisliche Schmerzgrenze zu kennen und diese auch klar zu machen. Auf keinen Fall breit schlagen lassen!
  • Wenn Rabatte, dann nur einstellig! Dies ist wie ein kleiner Sieg für den Verhandlungspartner. Besser sind stufenweise Rabatte (wenn überhaupt), z.B. bei einem Umsatz von 12.000 Euro im Monat gibt es 3% Nachlass, bei 20.000 Euro im Monat 5% etc.
Zum Thema Selbstvermarktung:
  • Hohes Fachwissen und Kompetenz alleine reichen nicht, um einen Kunden zu gewinnen. Auch die (notwendige) Qualität allein bringt keine neuen Aufträge. Am wichtigsten sind die Alleinstellungsmerkmale, und diese sollte man auch hervorheben.
  • Nicht der Produkt-/Dienstleistungsnutzen zählt, sondern der Kundennutzen. Beispiel: Niemand braucht eine Waschmaschine, aber alle wollen saubere Wäsche.
Addendum:
Hier ist ein sehr interessanter Blog-Beitrag darüber, warum der Preis alleine nicht alles ist und wie man Kunden davon überzeugt, indem man 5 wichtige Punkte klärt (nur auf Englisch).

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